למה רוב הבחירות מסתמכות על הדברים הלא נכונים
כשרוב בעלי עסקים בוחרים סוכנות שיווק, הם שואלים שלוש שאלות: כמה זה עולה? מה הפורטפוליו? מה הגישה לניהול הזמן שלי?
כל השלוש הן שאלות לגיטימיות. אבל הן שאלות שסוכנות מוכנה להן. היא אימנה את עצמה לענות עליהן בצורה שמרשימה. הפורטפוליו ערוך. המחיר מוצג בצורה שנראית הגיונית. ניהול הזמן נשמע מותאם אישית גם כשהוא לא.
מה שלא מובן ומוכן מראש, מה שמגלה את הסוכנות האמיתית, הן שאלות שאף אחד לא שואל.
הנה חמש כאלה. שאל אותן בשיחת המכירה, שים לב לאיך מגיבים, ולא רק מה אומרים. הדינמיקה חשובה לא פחות מהתוכן.
איך אתם לומדים את הקול שלי?
כל תוכן שיוצא בשמך משקף אותך. פוסטים, מאמרים, תגובות, ניוזלטרים. אם הם לא נשמעים כמוך, הקהל שלך ירגיש את זה. אולי לא יגיד, אבל הוא יגלול הלאה.
הבעיה היא שרוב הסוכנויות מתחילות לכתוב לפני שהן מכירות אותך. הן לומדות את התחום, לא אותך. ואת ההבדל הזה אי אפשר לפספס לאחר שמישהו שמכיר אותך קורא את הפוסטים שלך.
שאל: "מה קורה כשאני קורא תוכן שכתבתם ואומר, זה לא נשמע כמוני?" הסוכנות הנכונה תגיד לך שזה בדיוק מה שהם בנויים לתקן, ותסביר איך. הסוכנות הלא נכונה תגיד "זה קורה לפעמים בהתחלה, זה מסתדר."
מי בפועל עובד על התיק שלי?
בשיחת המכירה, לרוב מקבלים ממגנטים. אנשים מנוסים, שיודעים למכור, שיודעים לענות על שאלות. חצי שנה אחרי, מגלים שהעבודה בפועל עוברת לג'וניורים שצברו ניסיון של שנה וחצי.
זה לא שג'וניורים רעים. זה שכאשר אתה רוצה שמישהו יכיר את העסק שלך, ייקח החלטות אסטרטגיות, ויהיה אחראי על התוצאות, אתה רוצה לדעת מי זה האדם.
"מי יהיה איש הקשר שלי מחר בבוקר אם אני מתקשר בשאלה?", השאלה הפשוטה הזאת מגלה הכל על מבנה השירות האמיתי.
בקש לפגוש את האנשים שיעבדו על התיק, לא רק את מי שמוכר לך. אם אומרים שאי אפשר לפגוש אותם לפני חתימה, זה מחשיד. אם כן מוכנים, ואם אותם אנשים נשמעים מעורבים ועם הבנה אמיתית בתחום, זה סימן טוב.
מה קורה אחרי חודש שלא הגיעו תוצאות?
זו השאלה שהכי מפתיעה אנשים במהלך שיחת המכירה, ושגורמת לסוכנויות להוציא תשובות הכי מגלות.
שיווק לוקח זמן. כולם יגידו לך את זה. אבל מה כולם לא יגידו? מה קורה כשחודשיים עברו ואין תנועה, ואין פניות, ואין שום דבר שניתן להראות עליו. האם הם מסתגלים? האם הם מגיעים אליך עם ניתוח? או שהם ממשיכים לעשות את אותו הדבר ומחכים שהשוק יתעורר?
- אנחנו עושים שיחת מעקב בסוף חודש 1 ומדברים בגלוי על מה לא עבד
- אנחנו מציגים מה ניסינו, מה המדדים, ומה השינוי שאנחנו מציעים
- אין לנו נוסחה קבועה, אנחנו מסתגלים לפי מה שהנתונים מגלים
מה אתם צריכים ממני כדי להצליח?
זו שאלה שתמיד גורמת לאחד משניים: או שהסוכנות מבינה מה עומד מאחוריה ועונה עליה ישירות, או שמנסים לעדן אותה ולגרום לה להישמע כאילו "לא צריך הרבה."
האמת היא שסוכנות שיווק שלא צריכה כלום ממך, לא מכירה אותך. תוכן שנוצר בוואקום, ללא קלט, ללא אמת מחייך, הוא תוכן גנרי. ותוכן גנרי מייצר תוצאות גנריות.
מה סוכנות טובה צריכה ממך: זמן בתחילת הדרך לסנכרון, אישורים מהירים על תוכן, פידבק ישיר כשמשהו לא נשמע נכון, ומידי פעם חומרים שרק אתה יכול לספק (תובנות מהשטח, לקוחות שמוכנים לדבר, תמונות אמיתיות).
תתנו לי דוגמה ללקוח שעזבתם, ולמה
כל סוכנות עם ותק תוכל לספר על הצלחות. זה קל. מה שגורם לאנשים לא לשאול את השאלה הזו הוא שהם חוששים שזה "לא נימוסי" או שנשמע כאילו הם מחפשים בעיות.
לא. זו אחת השאלות שמגלות הכי הרבה על הערכים של הסוכנות, על כנות שלה, ועל ההגדרה שלה להצלחה.
סוכנות שאף פעם לא עזבה לקוח מרצונה, שלא הייתה לה שיחה שבה אמרה "אנחנו לא הצד הנכון לעסק שלך", היא סוכנות שלוקחת כל לקוח שיש לו כסף. זה מגדיר מה תהיה החוויה שלך שם.
סוכנות שיודעת לסיים שותפות בכבוד, שיודעת לומר "לא, זה לא בשבילנו", יודעת גם להגיד "כן" רק כשהיא באמת מאמינה שיצליחו.
אם הסוכנות יכולה לספר סיפור ספציפי, ולהסביר למה השותפות לא הייתה נכונה, ובאיזו נקודה הם הבינו את זה, זה סימן לבשלות. אם הם לא נזכרים, או שאומרים "כל הלקוחות שלנו נשארים", שאלו שוב. ורצוי בצורה יותר ישירה.
מה עושים עם התשובות
חמש השאלות האלה הן לא מבחן שסוכנות צריכה לעבור בשלמות. הן מסנן.
אם סוכנות נכנסת לאי-נוחות ברגע שאתה שואל שאלה לא נוחה, זה מידע. אם הם מגיבים בנינוחות, מקבלים את הספקנות שלך ועונים בישרות, זה גם מידע.
שאלות טובות הן לא רק כלי לאיסוף מידע. הן כלי לבדיקת מה קורה כשהעניינים נהיים מסובכים. כי בשיווק, הם תמיד נהיים מסובכים בשלב מסוים. אם אתה שוקל גם כיצד טכנולוגיה יכולה לשפר את תהליך השיווק, קרא: המערכת שמנהלת את כל השיווק שלנו, ואיך בנינו אותה.
אם בשיחת המכירה, שבה כל צד מנסה להרשים את השני, אתה כבר מרגיש שיש שקיפות ואמת, יש סיכוי טוב שיהיה אותו הדבר גם בשנה השנייה. ואם אתה עדיין לא בטוח אם לבחור סוכנות בכלל, קרא על שיווק עצמאי לעומת מיקור חוץ, איך לדעת מה נכון לך.
אם כבר עכשיו אתה מרגיש שאומרים לך מה שאתה רוצה לשמוע, לא מה שאתה צריך לדעת, שמור על התחושה הזו. היא לא תיעלם.
